광고비 써도 남을까? 셀러 손익분기 ROAS 계산법 (34,900원 원목 독서대 예시)

작성 2026-10-19 · 최종 수정 2026-10-19

결론부터 말하면, 광고에서 손해가 나지 않는 최소 ROAS는 100 ÷ 광고 전 실제 마진율(%) × 100, 즉 판매가 ÷ 광고 전 1개당 순이익 × 100입니다. 여기서 마진율은 "판매가 − 원가"가 아니라 마켓 수수료·택배·포장비·부가세까지 뺀 마진율이어야 합니다. 아래 예시(34,900원 원목 독서대, 일반과세자)에서 광고 전 마진율은 스마트스토어(수수료 5% 가정) 42.9%, 쿠팡(11% 가정) 37.4%라서 손익분기 ROAS는 각각 약 233%와 267%입니다. 광고비 부가세를 매입세액으로 공제받는다면 이 기준은 약 212%와 243%로 조금 내려갑니다. 같은 셀러의 16,900원짜리 저가 상품은 마진율이 얇아서 손익분기 ROAS가 361~449%까지 올라갑니다. 즉 "ROAS 300%면 괜찮다" 같은 한 숫자는 없고, 상품마다 기준선이 다릅니다.

이 글에서는 ROAS의 뜻과 손익분기 공식을 먼저 정리하고, 한 셀러의 상품 3개로 손익분기 ROAS를 구한 뒤, 월 광고비 40만 원을 쓸 때 ROAS에 따라 한 달에 얼마가 남거나 빠지는지 계산합니다. 마지막으로 목표 이익을 남기려면 ROAS가 얼마여야 하는지, 할인 쿠폰과 반품이 기준선을 어떻게 바꾸는지도 봅니다.

ROAS와 손익분기 ROAS

ROAS(광고비 대비 매출)는 광고로 생긴 매출을 광고비로 나눈 값입니다. 광고비 10만 원으로 광고 매출 30만 원이 났다면 ROAS는 300%입니다. 스마트스토어(네이버 쇼핑검색광고)와 쿠팡 광고 관리 화면 모두 이 비율을 보여 주기 때문에 많은 셀러가 ROAS를 광고 성적표로 씁니다.

문제는 ROAS가 매출 기준이라는 점입니다. ROAS 300%는 "광고비 1원에 매출 3원"이라는 뜻이지 "이익 3원"이 아닙니다. 매출 3원 가운데 원가, 수수료, 택배비, 부가세가 빠지고 남는 돈이 광고비 1원보다 커야 광고가 남는 장사입니다. 그래서 손익분기 ROAS는 이렇게 구합니다.

손익분기 ROAS(%) = 판매가 ÷ 광고 전 1개당 순이익 × 100 = 100 ÷ 광고 전 마진율

예를 들어 광고 전 마진율이 25%인 상품은 매출 4원을 팔아야 이익 1원이 남으니 손익분기 ROAS가 400%입니다. 마진율이 50%면 200%, 20%면 500%입니다. 마진율이 낮을수록 기준선이 빠르게 올라갑니다.

흔한 실수: 원가만 빼고 계산하기

이 공식에 "판매가 − 원가"로 구한 마진을 넣으면 기준이 크게 낮게 나옵니다. 아래 독서대는 판매가 34,900원, 원가 12,500원이라 원가만 빼면 1개당 22,400원이 남는 것처럼 보이고, 이때 손익분기 ROAS는 약 156%입니다. 하지만 수수료·택배비·부가세를 빼면 실제 손익분기 ROAS는 233~267%입니다. ROAS 200%를 보고 "본전은 넘었다"고 판단하면, 실제로는 한 달 내내 광고에서 돈이 새고 있는 셈입니다. 실제 마진율을 구하는 방법은 마진율 계산 방법 총정리에 자세히 정리했습니다.

예시 셀러: 원목 독서대를 파는 1인 셀러

원가와 택배·포장비는 부가세를 포함한 금액이고, 세금계산서나 카드 영수증 같은 증빙이 있다고 가정합니다. 상품·가격·원가·광고비는 모두 설명을 위해 정한 가정값입니다.

수수료율은 어떻게 잡았나

• 쿠팡 마켓플레이스: 쿠팡은 공식 안내에서 판매 수수료가 카테고리에 따라 4~10.9%이고, 할인까지 반영한 고객의 최종 결제 가격이 수수료 기준이라고 설명합니다. 같은 안내에 배송비를 뺀 월 매출이 100만 원 이상이면 월 1회 서비스 이용료 55,000원(VAT 포함)이 붙는다고 나와 있습니다(쿠팡 마켓플레이스 「알면 알수록 더 좋은, 쿠팡 수수료」, 확인일 2026-10-19). 이 안내에는 판매 수수료가 부가세 포함인지 적혀 있지 않아서, 이 글은 수수료가 높은 카테고리를 떠올려 가정값 11%(부가세 포함)로 계산했습니다. 내 카테고리 요율은 쿠팡 윙(Wing)의 수수료 안내에서 확인하세요.
• 스마트스토어: 수수료는 매출 경로와 결제 수단에 따라 달라서, 이 글은 가정값 5%(부가세 포함)로 계산했습니다. 내 정산 내역으로 실제 수수료율을 구하는 방법은 스마트스토어 수수료 구조와 실제 마진 계산법을 참고하세요.

1단계: 상품별 광고 전 순이익과 손익분기 ROAS

이 사이트 마진 계산기와 같은 계산식으로 구했습니다. 일반과세자가 낼 부가세는 (판매가 − 수수료 − 원가 − 택배·포장비) × 1/11입니다. 손익분기 ROAS는 두 가지로 적었습니다. 왼쪽은 광고비를 전부 비용으로 본 보수적인 기준, 오른쪽은 광고비에 붙은 부가세(광고비의 1/11)를 매입세액으로 공제받는다고 가정한 기준입니다.

이 표에서 볼 것은 세 가지입니다.

1. 같은 상품도 채널에 따라 기준선이 다릅니다. 원목 독서대는 쿠팡 수수료가 더 높아서(가정값) 손익분기 ROAS가 스마트스토어보다 약 34%포인트 높습니다. 두 채널의 광고 리포트에 같은 ROAS 250%가 찍혀도, 스마트스토어는 남고 쿠팡은 손해일 수 있습니다.
2. 저가 상품은 광고가 훨씬 어렵습니다. 미니 독서대는 택배·포장비 3,500원이 판매가의 20%가 넘어서 마진율이 22~28%에 그칩니다. 쿠팡에서 광고를 돌리려면 ROAS가 약 449%는 나와야 본전입니다.
3. 가격이 높다고 기준이 크게 낮아지지는 않습니다. 대형 독서대는 1개당 순이익이 가장 크지만 원가도 비싸서 마진율은 주력 상품과 비슷하고, 손익분기 ROAS도 비슷합니다. 손익분기 ROAS를 정하는 것은 이익 금액이 아니라 마진율입니다.

광고비 부가세 공제를 넣으면 기준이 약 9% 낮아지는 이유는 간단합니다. 일반과세자가 광고비 11만 원(부가세 포함)을 내고 세금계산서 같은 증빙을 받아 부가세 1만 원을 공제받으면, 실제 부담은 10만 원이 됩니다. 다만 광고비 결제 내역의 금액이 부가세 포함인지 별도인지, 어떤 증빙이 발행되는지는 광고 플랫폼마다 다를 수 있으니 내 결제 내역에서 확인하세요. 확인 전에는 보수적인 기준(왼쪽 열)으로 판단하는 편이 안전합니다.

2단계: 월 광고비 40만 원, ROAS별로 한 달에 얼마가 남나

이제 주력 상품인 원목 독서대에 한 달 40만 원을 광고한다고 해 봅니다. 광고 매출 = 광고비 × ROAS이고, 광고로 팔린 개수 = 광고 매출 ÷ 34,900원입니다. 광고 판매분의 이익에서 광고비를 빼면 광고가 한 달에 남긴 돈이 나옵니다. 아래 금액은 소득세 전, 반품이 없다고 가정한 값입니다.

스마트스토어 (광고 전 1개당 순이익 14,959원)

쿠팡 (광고 전 1개당 순이익 13,055원)

ROAS 200%에서는 두 채널 모두 손해입니다. 독서대를 23개나 더 팔고 매출이 80만 원 늘었는데도 통장에는 오히려 2만~10만 원이 덜 남습니다. ROAS가 100%포인트 오를 때마다 스마트스토어는 약 17만 1,000원, 쿠팡은 약 15만 원씩 이익이 늘어납니다. 같은 ROAS에서 두 채널의 차이는 수수료 차이에서 나옵니다.

쿠팡에는 하나 더 볼 것이 있습니다. 쿠팡 공식 안내대로 배송비를 뺀 월 매출이 100만 원 이상이면 서비스 이용료 55,000원(VAT 포함)이 붙습니다. 광고 없이는 월 매출이 100만 원에 못 미치던 셀러가 광고 덕분에 100만 원을 넘겼다면, 이 이용료도 광고 때문에 생긴 비용으로 보는 것이 맞습니다. 이용료 부가세를 공제받는다고 가정해 실제 부담을 50,000원으로 잡으면, 쿠팡 ROAS 300%의 광고 후 손익은 +85,262원에서 +35,262원으로 줄어듭니다. 원래 월 매출이 100만 원을 넘던 셀러라면 이 비용은 광고와 관계없이 이미 내고 있으니 빼지 않아도 됩니다. 쿠팡과 스마트스토어 사이의 이익 차이는 쿠팡 vs 스마트스토어 마진 비교에서 판매량까지 넣어 비교했습니다.

3단계: 본전이 아니라 목표 이익을 남기는 ROAS

손익분기 ROAS는 "이 아래면 손해"라는 바닥선일 뿐입니다. 시간과 재고 위험을 생각하면 광고 매출에서도 일정한 이익을 남겨야 합니다. 광고 매출 대비 광고 후 마진율 목표를 정하면 필요한 ROAS는 이렇게 구합니다.

목표 ROAS(%) = 100 ÷ (광고 전 마진율 − 광고 후 목표 마진율) (광고비 부가세를 공제받는다고 가정하면 분자 100 대신 약 90.9)

원목 독서대로 계산한 결과입니다.

목표 마진율을 5%포인트씩 올릴 때마다 필요한 ROAS는 점점 더 크게 뛰어오릅니다. 쿠팡에서 광고 매출에도 20%를 남기려면 ROAS가 500%를 넘어야 합니다. 이 셀러라면 현실적인 운영 기준은 이 정도가 됩니다.

• 스마트스토어 광고: ROAS 300% 이상이면 유지, 233% 아래로 2주 넘게 떨어지면 키워드·입찰가 조정
• 쿠팡 광고: ROAS 370% 안팎을 목표로, 267% 아래면 바로 조정

할인 쿠폰과 반품은 기준선을 끌어올린다

10% 할인 쿠폰을 같이 쓰면

광고와 할인 쿠폰을 함께 쓰는 경우가 많습니다. 판매자 부담 10% 쿠폰으로 원목 독서대를 31,410원에 팔면(수수료는 할인 후 가격 기준) 결과가 이렇게 바뀝니다.

10% 할인 하나로 쿠팡의 손익분기 ROAS가 267%에서 307%로 올라갑니다. 위 기준은 광고 매출이 할인 후 결제 금액으로 잡힌다고 보고 계산한 것입니다. 쿠폰을 켜면 같은 ROAS가 찍혀도 남는 돈이 줄어듭니다. 쿠폰을 쓰는 기간에는 기준선도 함께 올려 잡아야 합니다.

반품과 원래 팔렸을 주문

반품·취소가 나면 그 매출은 사라지지만 쓴 광고비는 돌아오지 않습니다. 광고 리포트가 반품을 광고 매출에서 빼 주는지는 플랫폼 기준을 확인해야 하고, 빼 주지 않는다면 리포트의 ROAS는 실제보다 높게 보입니다. 광고 판매분의 5%가 환불된다면 ROAS 300%는 실제로 285%이고, 여기에 왕복 택배비 손실까지 더해집니다. 반품을 장부에 따로 적어 상품별 반품률을 알아 두면 이 차이를 숫자로 볼 수 있습니다. 반품을 기록하는 방법은 셀러 매출 장부 쓰는 법에 정리했습니다.

반대 방향의 오차도 있습니다. 광고 매출에는 광고가 없어도 검색으로 들어와 샀을 고객의 주문이 섞일 수 있습니다. 어떤 주문을 광고 매출로 세는지(광고 클릭 후 며칠 안의 주문까지 넣는지, 다른 상품 주문도 넣는지)는 광고 플랫폼마다 기준이 다르니 각 광고 도움말에서 확인하세요. 가장 확실한 확인 방법은 광고를 켠 달과 끈 달의 전체 매출과 전체 순이익을 장부로 비교하는 것입니다. 광고 리포트의 ROAS가 높아도 전체 순이익이 늘지 않았다면, 광고가 새 고객을 데려온 것이 아니라 원래 고객의 주문에 광고비를 붙인 것일 수 있습니다.

내 상품의 손익분기 ROAS 구하는 순서

1. 광고 전 1개당 순이익을 구한다. 마진 계산기에 판매가, 원가, 택배·포장비, 사업자 유형을 넣고, 내 실제 수수료율을 "마켓 수수료 직접 수정하기"에 넣습니다. 결과의 순이익과 마진율을 적어 둡니다.
2. 손익분기 ROAS를 계산한다. 판매가 ÷ 순이익 × 100입니다. 계산기에 나온 마진율이 30%라면 100 ÷ 30 × 100 ≈ 333%입니다.
3. 목표 ROAS를 정한다. 광고 매출에서 남기고 싶은 마진율을 정하고 100 ÷ (마진율 − 목표) × 100으로 구합니다.
4. 할인·반품을 반영한다. 쿠폰을 쓰는 기간에는 할인 후 가격으로 1번부터 다시 계산하고, 반품률만큼 ROAS를 깎아서 봅니다.
5. 한 달 뒤 장부로 확인한다. 광고 리포트의 ROAS와 별개로, 광고비를 넣은 월 순이익이 실제로 늘었는지 봅니다.

계산기에 광고비 칸은 따로 없습니다. 지난달 광고비를 판매 개수로 나눈 1개당 광고비를 "택배비 + 포장비" 칸에 더해 넣으면, 광고까지 포함한 1개당 순이익이 바로 나옵니다. 이 값이 0원 아래로 내려가면 그 상품의 광고는 손해라는 뜻입니다. 다만 계산기는 이 칸의 금액에 붙은 부가세를 공제받는다고 보고 계산하므로(일반과세자), 광고비 부가세 공제를 받지 못한다면 1개당 광고비의 1/11만큼 이익을 더 낮게 잡으세요.

핵심 요약

• 손익분기 ROAS = 판매가 ÷ 광고 전 1개당 순이익 × 100 = 100 ÷ 광고 전 마진율입니다. 마진율은 수수료·택배비·부가세까지 뺀 값이어야 합니다.
• 34,900원 원목 독서대(일반과세자)는 손익분기 ROAS가 스마트스토어(5% 가정) 233%, 쿠팡(11% 가정) 267%입니다. 광고비 부가세를 공제받으면 212%, 243%입니다.
• 16,900원 저가 상품은 마진율이 22~28%라 손익분기 ROAS가 361~449%로 높습니다. 저가 상품일수록 광고가 어렵습니다.
• 월 광고비 40만 원에 ROAS 200%면 두 채널 모두 손해이고, ROAS가 100%포인트 오를 때마다 월 이익이 약 15만~17만 원씩 늘었습니다.
• 할인 쿠폰과 반품은 기준선을 올립니다. 10% 쿠폰만으로 쿠팡 손익분기 ROAS가 267%에서 307%로 올라갔습니다.
• 쿠팡 판매 수수료(카테고리별 4~10.9%)와 서비스 이용료(월 매출 100만 원 이상이면 55,000원, VAT 포함)는 쿠팡 공식 안내 기준입니다(확인일 2026-10-19). 이 글의 수수료율 5%·11%는 가정값입니다.

자주 묻는 질문

Q. ROAS 몇 %면 잘 나온 건가요? 상품마다 다릅니다. 광고 전 마진율이 40%인 상품은 250%가 본전이라 300%면 남지만, 20%인 상품은 500%가 나와야 본전입니다. 다른 셀러의 ROAS 숫자와 비교하기보다 내 상품의 손익분기 ROAS를 먼저 구해 두고 그 위인지 아래인지로 판단하세요.

Q. ROAS 대신 광고비 비율(ACoS)을 보는 사람도 있던데요? 광고비 비율은 광고비 ÷ 광고 매출로, ROAS를 뒤집은 값입니다. ROAS 250%는 광고비 비율 40%와 같습니다. 이때 기준은 "광고비 비율이 광고 전 마진율보다 낮아야 남는다"이므로 공식은 같은 이야기입니다.

Q. 손익분기 아래인데도 광고를 계속해도 되나요? 신상품의 첫 리뷰를 모으거나 검색 순위를 올리려고 잠시 손해를 감수하는 경우도 있습니다. 그렇다면 "이번 달 광고 손실은 최대 얼마까지"처럼 금액과 기간을 정해 두고, 그 기간이 끝나면 위 표처럼 ROAS와 월 손익을 다시 확인하세요. 기준 없이 계속하면 매출만 늘고 이익은 줄어드는 상태가 길어집니다.

Q. 간이과세자는 손익분기 ROAS가 달라지나요? 달라집니다. 간이과세자는 부가세 계산 방식이 달라 광고 전 1개당 순이익이 일반과세자보다 크게 나오는 경우가 많고, 그만큼 손익분기 ROAS가 내려갑니다. 같은 원목 독서대를 간이과세자가 팔면 계산기 기준 1개당 순이익은 스마트스토어 16,024원, 쿠팡 13,940원이고, 손익분기 ROAS는 약 218%와 250%입니다(광고비는 전부 비용으로 본 값). 계산기의 "사업자 유형"을 간이과세자로 바꾸면 순이익과 마진율이 바로 다시 나오니, 그 값을 공식에 넣으면 됩니다. 두 유형의 부가세 차이는 간이과세자 vs 일반과세자 부가세 차이에 정리했습니다.

Q. 여러 상품을 한 캠페인으로 광고하면 어떻게 계산하나요? 캠페인 전체 ROAS 하나로는 판단이 어렵습니다. 위 예시처럼 원목 독서대(손익분기 233%)와 미니 독서대(361%)를 한 캠페인에 묶으면, 전체 ROAS가 300%여도 미니 독서대 쪽은 손해일 수 있습니다. 상품별 광고 매출을 나눠 보고, 손익분기 ROAS가 높은 저가 상품은 따로 묶거나 광고에서 빼는 것을 검토하세요.

이 글의 계산 예시는 2026년 10월 19일 이 사이트 계산기와 같은 계산식으로 계산했으며, 상품·판매가·원가·택배·포장비·광고비·수수료율(스마트스토어 5%, 쿠팡 11%)·반품률은 설명을 위한 가정값입니다. 쿠팡 판매 수수료 범위와 서비스 이용료는 위에 링크한 쿠팡 공식 안내(확인일 2026-10-19) 기준입니다. 광고비 부가세 공제 여부와 증빙은 각 광고 플랫폼 결제 내역과 국세청 안내, 세무 전문가 상담으로 확인하세요.